Zaznacz stronę

Marketing a współczesna firma

Rola marketingu w funkcjonowaniu współczesnej firmy jest nieoceniona. Istnieje wiele metod pozyskiwania nowych klientów i promowania swoich produktów czy usług. Jak wynika jednak z książki napisanej przez Lois Kelly, autorki „Beyond Buzz: The Next Generation of Word-of-Mouth Marketing” istnieje pewien specyficzny zakres tematów, które najbardziej pociągają słuchaczy. Stosowanie się do zasad wspomnianych w tej książce pozwala być lepiej zapamiętanym przez osoby z którymi rozmawiamy lub do których przemawiamy, a w ten sposób, w późniejszym czasie jesteśmy bardziej rozpoznawalni – ludzie nas po prostu pamiętają i kojarzą. Zatem, jakie są najlepsze tematy do poruszania w trakcie rozmów z inwestorami, klientami, partnerami, dziennikarzami czy też pracownikami?

Lois Kelly zwraca uwagę na to, jakie ogólne typy tematów wywierają największy wpływ na naszego rozmówcę. Pierwszym z nich jest temat obejmujący aspiracje i przekonania. Pośród wszystkich innych, ten wśród ludzi budzi najwięcej skojarzeń i emocji, dotyczy bowiem po trochu każdego z nas. Każdy człowiek ma swoje własne aspiracje i przekonania, toteż może wyrazić swoje zdanie w poruszanym przez nas wątku. Aspiracje ludzkie sięgają daleko – mogą dotyczyć zmniejszenia zanieczyszczenia środowiska poprzez odpady produkowane przez przedsiębiorstwo, czy zmniejszenia rotacji pracowników w firmie dzięki zwiększeniu zaangażowania pracowników. Ale nie tylko to oczywiście. Pragnienia, marzenia czy stawiane sobie cele – to wszystko stanowi wewnętrzny świat każdego z ludzi. Ten system znamy z własnego doświadczenia, gdy chodzi o uzyskiwanie własnych celów. Aspiracje mogą być pomocne ponieważ pomagają nam podczas rozmowy połączyć się emocjonalnie z rozmówcą, niezależnie od tego, w jakim kontekście jego osoba się znajduje – czy jest partnerem biznesowym, czy pracownikiem lub klientem. Poruszanie tematów związanych z przekonaniami ludzi daje nam możliwość wymiany personalnych poglądów, co jest niczym jak zajrzenie zarówno we własną, jak i w cudzą duszę.

Mała firmą kontra duża firma

Kolejnym z niezawodnych tematów, jakie z pewnością zdaniem autorki przyciągają uwagę, są opowieści oparte na schemacie walki Dawida z Goliatem. Przykłady małych firm, które tak doskonale sobie radzą na rynku, iż zagrażają większym korporacjom, to temat chętnie słuchany i dalej powtarzany. Chociażby historia niewielkiej Japońskiej firmy samochodowej która podbiła Detroit, to świadectwo tego, jak przyjemnie słucha nam się o pasji wielkich ludzi, którzy od zera dochodzą do wspaniałych osiągnięć. Pobudzają wyobraźnię i dają energię do pokonywania własnych przeszkód – ta dawka pozytywnej energii wspartej przykładem, stanowi pokusę dla wielu ludzi, którzy chętnie tych historii słuchają. Nie mniejszy efekt mają historie, które mają pewien potencjał, lecz nie są jeszcze powszechnie znane. Schemat ten nazywa się „Lawiną, która ma dopiero zejść”. Zdaniem autorki, tematy, które niosą ze sobą pewną innowacyjność, świeżość i ogólnie – mają tą cechę, iż porwą tłumy, powinny być dla nas doskonale znane zanim staną się popularne. Przyłapani bowiem na nieznajomości danego zagadnienia będziemy w oczach naszych potencjalnych rozmówców jawili się jako niedoinformowani. Nie tylko ciekawie się bowiem słucha tego, gdy ktoś opowiada historię opartej na tej idei innowacyjności, lecz należy brać pod uwagę, iż mają one niezbędne składniki dla optymalnego efektu wirusowego przekazywania informacji i pozostawania długo na ustach wszystkich zainteresowanych.

Kolejnym popularnym tematem wykorzystywanym dla własnych celów jest niepokój. Jest to jednak bardzo chwiejny sposób na pobudzanie zainteresowania. Jesteśmy na okrągło bombardowani tym typem informacji, zwłaszcza ze świata polityki. Wystarczy włączyć wiadomości, aby usłyszeć, jak niepewna i straszna będzie nasza przyszłość jeżeli oddamy swój głos na polityka B, a nie na polityka A. Zasiewanie strachu w ludziach odnosiło kiedyś jakieś efekty, lecz dziś uodparniamy się na tego typu próby manipulacji. Lecz nie zawsze. Reklamy samochodów są przeważnie oparte na tym schemacie, często pokazując, co by było, gdybyśmy mieli mniej bezpieczny wóz niż ten prezentowany w reklamie. O ile jednak kwestia bezpieczeństwa podczas jazdy jest łatwo mierzalna (konkretne liczby i dane z testów), o tyle duża część informacji o niepewnej przyszłości nie jest poparta żadnymi konkretnymi danym, lecz jedynie o mniej lub bardziej profesjonalne prognozy.

Opowieści prywatne z morałem to kolejny przykład schematu dobieranego przy prowadzeniu rozmowy. Posiadanie takiej opowieści jest charakterystyczne dla wielu wybitnych ludzi. Przykładem może być niedawno zmarły Steve Job’s. Jego przemówienie wygłoszone na Uniwersytecie Stanforda w roku 2005 złożone było z trzech osobistych przeżyć – opuszczenia szkoły wyższej, odejścia z Appla i zdiagnozowanie raka. Jednak Steve potrafił opowiedzieć o tym w ten sposób, z którego wynikło, iż te na pozór przykre doświadczenia pozytywnie wpłynęły na jego życie. Opuszczenie szkoły dało mu szansę na zajęcie się wybranymi, ulubionymi zajęciami, odejście z Appla pozwoliło mu na świeże podejście do swojej pasji, a diagnoza śmiertelnej choroby – dało siłę na podjęcie trudnych decyzji. Odniesienie się w przemówieniu do własnych, personalnych przeżyć i przemyśleń otwiera zupełnie inny kanał rozmowy – bardziej prywatny i szczery. Ludzie są bardziej skłonni do słuchania osób, które przeżyły pewien trudny etap w życiu i mają odwagę o nim mówić. Ponadto, morał, jaki z takiej opowieści wynika, jest bardziej wiarygodny, aniżeli teoretyzowanie o tym, co jest dobre, lepsze czy bardziej korzystne.

Posiadając praktyczną wiedzę możemy wykorzystać kolejny schemat – polegający na udzielaniu trafnych porad i ogólnie – przekazywaniu merytorycznej wiedzy. Każdy lubi dostawać rozwiązanie danego problemu od ręki, a zwłaszcza problemów typowych dla danego sektora. Stanowiąc źródło owej wiedzy, jesteśmy tym bardziej słuchani i zagadywani, a nasze słowa są przyjmowane z uwagą. Tym lepiej dla nas, jeżeli posiadamy wyjątkowo innowacyjne rozwiązanie jakiegoś problemu.

Te i inne przykłady rzucają światło na to, jakie historie mają większy potencjał niż pozostałe. Trudno się z tym nie zgodzić – na własnym doświadczeniu można wywnioskować, jakie opowieści przyciągają uwagę. Historie o ludziach pokonujących trudne przeszkody, budujący firmy od zera, czy własne opowieści oparte na życiowym doświadczeniu – ludzi operujących tymi tematami zapamiętujemy i chcemy wręcz naśladować. Chcielibyśmy mieć podobną pasję i siłę do działania. Czy możemy mieć? Z pewnością, lecz to już zależy wyłącznie od nas.

Przeczytaj poprzedni wpis:
Ukryte przekazy w reklamach – sztucznie wykreowany świat?

Sposoby i techniki wpływające na emocje odbiorcy Firmy chcące dotrzeć ze swoimi produktami do większej niż konkurencja ilości konsumentów, wymyślają...

Zamknij